– Vi er lei av å bli snakket ned

– Vi opplever at direkteleverandører blir snakket ned, til dels i plenum i bransjefora. Det blir sagt at vi ikke er levedyktige, at vi er mindre seriøse. Det er ganske oppsiktsvekkende, sier salgs- og markedsansvarlig Sondre Try Aagesen i Canes AS.

Sammen med produktansvarlig og kollega Geir Skjelseth reagerer han på det de beskriver som en vedvarende skepsis til direkteleverandører.

Canes har 30 års erfaring og leverer til noen av de største og mest komplekse byggeprosjektene i Norge, deriblant offentlige prosjekter med strenge krav til dokumentasjon.

Frykt og usikkerhet

Likevel opplever de at begrepet «direkteleverandør» fortsatt forbindes med noe useriøst. 

– Det er et paradoks. Vi blir snakket ned, samtidig som vi vinner store og krevende prosjekter. Det er et gap mellom det som sies – og det som faktisk skjer i markedet, sier Skjelseth.

Hva mener dere er årsaken til denne motstanden?
– Mye handler om frykt og usikkerhet. Bransjen har vært vant til lite konkurranse og gode marginer. Når det utfordres, så oppstår det reaksjoner, mener Try Aagesen.

Han peker også på at grossistene selv i økende grad beveger seg i retning av direkteleveranser, blant annet gjennom egne merkevarer.
– Det sier egentlig ganske mye om utviklingen.

Kutter ut et ledd

Som direkteleverandør leverer Canes produkter rett til prosjekter og rørleggerbedrifter, uten å gå via grossist.

– Vi kutter ut et fordyrende mellomledd og går direkte til kunden. Det gir lavere kostnader og tettere oppfølging, argumenterer Try Aagesen.

Selskapet opererer med sentralisert logistikk fra ett lager og egne selgere med rørfaglig bakgrunn. Ifølge dem gir det både bedre kontroll og mer effektiv prosjektgjennomføring.

– Vi eier hele verdikjeden for våre produkter. Det gir oss en annen nærhet til både produkt og kunde, fremhever Skjelseth.

Anerkjenner grossistene

Samtidig er de tydelige på at dette ikke er en kamp for å erstatte grossistene.

– Grossistene er helt avgjørende for bransjen. De har en logistikk og tilgjengelighet som er kritisk, særlig i service- og småoppdrag, understreker Skjelseth.

Problemet oppstår, ifølge Canes, når den samme modellen brukes ukritisk i prosjektmarkedet.
– Det blir litt som å handle dagligvarer på bensinstasjon. Det er lettvint – men det er ikke nødvendigvis den mest kostnadseffektive løsningen i lengden, sier Try Aagesen.

At grossistmodellen dominerer også i prosjektmarkedet, mener de i stor grad skyldes tradisjon.
– Dette er det rørleggere lærer fra starten av. Det er en etablert sannhet i en ganske konservativ bransje, mener Try Aagesen.

Han tror også at mange ikke har god nok oversikt over hva de faktisk betaler.
– Prisstrukturen kan være komplisert, med rabatter og bonuser. Det gjør det vanskelig å se den reelle kostnaden.

Presset marked

Økte byggekostnader og pressede marginer gjør at flere nå vurderer om de skal bruke grossist eller direkteleverandør i prosjektene. 

– Vi ser at flere begynner å regne nøye på innkjøpene. I noen tilfeller kan forskjellen være om et prosjekt går i minus eller i pluss, sier Try Aagesen.

– Det fins mange eksempler der kunder har redusert innkjøpskostnader betydelig ved å gå direkte.

Ikke for alle

En vanlig innvending mot direkteleveranser er behovet for mer planlegging.
– Ja, du må planlegge. Men det er jo nettopp det prosjektledelse handler om. Og i praksis er leveringstidene ofte ganske like, sier Skjelseth.

Han mener bransjen har blitt vant til en form for «umiddelbar tilfredsstillelse».
– Alt skal være tilgjengelig med en gang. Det har redusert insentivet til god planlegging.

Canes understreker at direkteleveranser ikke nødvendigvis er riktig løsning for alle.
– Små rørleggerbedrifter med få prosjekter vil ofte ha større nytte av grossistens tilgjengelighet. Men i større, planlagte prosjekter er potensialet for besparelser betydelig, sier Try Aagesen.

Vil ha åpen debatt

For Canes handler dette først og fremst om å endre premissene for diskusjonen i bransjen. 

– Vi ønsker at rørleggerbedrifter faktisk får vurdere alternativene på et reelt grunnlag. I dag opplever vi at direkteleveranser blir snakket ned før de i det hele tatt blir vurdert, sier Skjelseth.

Try Aagesen utdyper:

– Målet er ikke å vinne en konflikt, men å synliggjøre at det finnes flere måter å organisere vareflyten på. Da må også alle modeller få slippe til på like vilkår.

Fremover håper de flere vil ta valg basert på hva som faktisk lønner seg i det enkelte prosjekt.
– Dette handler om å gi bransjen bedre beslutningsgrunnlag. Resten må rørleggerne få avgjøre selv, sier Try Aagesen.