Konkurrerer mot seg selv

– Jeg har et mål hver eneste dag jeg står opp om å være litt bedre enn jeg var i går. Det er det eneste jeg kan kjempe mot. Hadde dette vært en konkurranse, så er det gårsdagens Christopher jeg konkurrerer mot, sier Christopher Hårberg, Key Account Manager i Trox Auranor.

NemITek møter ham på Hotel Riviera i Moss bare noen dager etter at han sto på scenen på Latter i Oslo. Der sto han fordi han var med i kåringen av landets beste selger.

For en mann som beskriver seg selv som litt brå, litt uforutsigbar – og kanskje aller mest annerledes enn det folk forventer av en selger – betyr anerkjennelsen mye. 

– Spesielt når det kommer fra folk som ikke kjenner deg. Det gir meg lyst til å fortsette å utvikle meg, sier Hårberg.

Fra VHS-kiosk til store nasjonale prosjekt

Veien til scenen og hyllesten på Latter startet på gutterommet i Hakkespettlia på Nesodden. Som syvåring satte han opp en liten kiosk utenfor huset hver lørdag og leide ut VHS-kassetter til naboene. Ti kroner for en film. Fire kroner i straffegebyr om kassetten kom tilbake uspolt.

– Jeg har alltid hatt en form for strategi i meg på salgsbiten, sier han og tenker tilbake.

Egentlig skulle han bli filmregissør. Men det ble med drømmen. Etter videregående tok han et friår – og en ekstrajobb som butikkselger på Lefdal Elektromarked. Det ble ikke noe friår. Det ble starten på en karriere.

– Jeg skjønte ganske fort at dette her er jeg veldig god på. Jeg så muligheter for å ikke bare være en av mengden, men å være en av dem som skiller seg ut. Og jeg synes det er gøy å snakke med folk – ikke for å prakke på, men for å finne løsninger, forteller Hårberg.

Veien inn i ventilasjonsbransjen tok han via Ateam Inneklimaservice. I april 2024 begynte han i Trox Auranor, hvor han primært jobber mot entreprenørene i Oslo, Akershus og Østfold – på prosjekter som spenner fra leveranser på 5–15 000 kroner til store prosjekter som rehabiliteringene av Lilleaker Skole og Bjørvika Skole i Oslo.

Slutt å forsvare prisen

Små eller store salg; Den største innvendingen en selger får, er nesten alltid pris. Hårberg mener at for mange selgere bruker for mye tid på å forsvare prisen.

– I stedet for å selge prisen så skal du heller skape verdien for hvorfor den er slik den er. Det er ikke alltid billigst er best. Det følger med mye kompetanse og en sterk og kunnskapsrik organisasjon i bunn i alle prosjektene vi leverer på. Det kan være veldig mye rundt løsningen som gjør at selv om prisen kan være høy, så forsvares den, poengterer han.

Det handler om å forstå og bistå kunden bedre enn det konkurrenten gjør.

– En kollega sa noe som jeg har tatt med meg, og det er at Klæbo hadde ikke fortsatt vært verdens beste hvis han hadde gjort det samme i år som han gjorde i fjor. Han flytter lista. Alle andre er nødt til å måle seg etter det han gjør, bare for å komme på nivå med ham, sammenligner Hårberg.

Selv flytter han lista hver dag. Tre år tilbake innførte han faste rutiner: Han står opp, lager bananpannekaker og løper minst én time. Torsdager og søndager er fridager.

– Hvis jeg starter dagen med å gjøre noe som er vanskelig, så blir alle de andre utfordringene jeg møter litt enklere å håndtere. Forskjellen på meg nå og meg for tre år siden er stor. Før var jeg alltid litt mer sliten enn jeg er nå, forteller 34-åringen.

Begynte på gulvet

Da han gikk fra elektronikk til ventilasjon, valgte han å starte på bunnen. Fra å reise Europa rundt for store leverandører av forbrukerelektronikk, til å sitte på et teknisk rom i en bygård i Oslo å skru, lære og være engasjert.

– Jeg er ufaglært. Det eneste jeg kunne gjøre var å selge inn ideen om at jeg får dette til. Og så er det opp til meg å bevise at det skal funke. Ateam var fantastiske der og kollegaene jeg hadde rundt meg der har definitivt bidratt til å forme meg til den jeg er i dag.

Det er den samme mekanismen han bruker den dag i dag for å presse seg selv: snakke høyt om målene sine. For hvis bare han selv vet om målet, er det ekstremt lett å la det skure.

– Hvis jeg sier det til deg, til kollegaen min, til barna mine – da har jeg forpliktet meg. Da har jeg noen som kommer til å følge opp. Da er det vanskelig å skjule seg bak at man ikke fikk det til. Det er utenfor komfortsonen man utvikler seg mest.

50 prosent deg selv

I et salgsmøte er han opptatt av å snakke om løsninger, aldri pris. Over tid så bygger det tillit.
– Du må være minst 50 prosent deg selv. Resten må du tilpasse til den du snakker med. Hvis du skal sitte en time i et møte og bare være deg selv – så funker ikke det med alle.

Det handler om integritet, men også om antenner. Å vise at man bryr seg, at man forstår, og at man vil være på samme nivå som den man snakker med.

Han har aldri vært på et salgskurs som ga ham en oppskrift. Filosofien har han bygget opp selv.
– Det er ingen som kan gjøre den jobben jeg gjør, sånn som jeg gjør den.

Nei er bare et hinder

– For meg finnes ikke problemer. Det finnes kun utfordringer – og utfordringer er mulig å løse. Et nei er bare et hinder du må komme deg over. De beste hekkeløperne i verden ser ikke hindret og tenker at det klarer de ikke. De skal over.

I finalen blant landets beste selgere sto han på scenen sammen med to andre han beskriver som imponerende. Den ene solgte alarmer på døren hjemme hos folk.

– For hver gang noen smelte døra igjen, fikk han litt mer lyst til å vinne salget neste gang. Det tok jeg med meg. Sånt er kult.

– En leder sa til meg en gang sa til meg en gang at du skal være lojal helt til det ikke lønner seg lenger. Den har jeg i bakhodet, fordi jeg synes den er så kynisk. Jeg vil ikke være en sånn person. Det finnes mange måter å regne ut lønnsomhet på – den trenger ikke være penger, mener Hårberg.

Han ser seg mer som rådgiver enn selger – både for entreprenørene og for konsulentene. Noen ganger handler det om å spare kundene for penger ved å utfordre. Andre ganger om å vise at det finnes mer behovstilpassede løsninger. 

Penger og provisjon har aldri vært en drivkraft. Det er prosessen som driver ham. Budsjetter og resultatkrav er mål som kan overgås – og han sier det høyt, slik at noen kan stille ham til ansvar.

Kontinuerlig konkurranse

Han tror alle kan bli en god selger – fordi alle driver med salg, til en viss grad. Genet ligger der. Spørsmålet er om man er villig til å jobbe hardt med seg selv for å løfte det frem.

– Mange er fornøyde når de blir gode i noe. Sånn har det aldri vært for meg. Jeg kan slå meg på brystet og si at nå er jeg god på dette – men for å fortsette å bli bedre, må jeg utvikle meg. Da kan jeg ikke se tilbake på det jeg har gjort og si at det var bra og bare fortsette på samme vis. Kall det en klisje, men det er gårsdagens Christopher jeg konkurrerer mot.